很多人做生意，上来就想一口吃成个胖子。不管是卖课、卖货还是做服务，恨不得把那个几千块的产品直接怼到客户脸上。
结果就是被拉黑，被当成割韭菜的骗子。
我做了这么多年互联网，踩了无数个坑，最后才明白一个道理：生意的本质不是一锤子买卖，而是信任的累积与变现。
真正的高手，从来不指望第一单赚钱。第一单只是为了和你交个朋友。只要你敢迈出那一步，我就有办法让你一直跟着我走。
今天这篇内容是社群内部分享，外面看不到。我把“价值阶梯”玩法认真拆解一遍，特别是那个从99到999的跨越，到底该怎么操作。
1️⃣只要你的产品够硬，这就是在帮客户解决问题。
我们先来聊聊，为什么要设计这个阶梯？你走在大街上，突然有人拉住你推销一万块的健身卡，你肯定会报警。
但如果他先给你一张免费的体验券，你去练了一次，感觉不错。他又推荐你买个99元的周卡，你觉得也就是两杯咖啡钱，买了。
这一周里，教练天天带着你练，你觉得效果真好。这时候他告诉你，现在办年卡能打折，还能送私教课，你就很容易掏钱了。这就是人性的逻辑。
信任是分层级的，成交也是分步骤的。
如果你想让客户掏999，你必须先让他掏99，甚至更低。这不仅仅是为了成交，更是为了筛选。哪怕只付了1块钱的人，也比那群只会“白嫖”的人强一万倍。这就是付费门槛的意义。
我们来拆解一下这个SOP，怎么从引流品做到利润品。
首先是你的“引流品”，也就是那个99元的东西。这个东西，绝对不能是垃圾。很多人有个误区，觉得便宜没好货，既然只卖99，那就随便弄点资料糊弄一下。
大错特错。引流品的交付质量，必须远超客户的预期。你要让客户收到东西的那一刻，心里产生一种“卧槽，这也太值了吧”的感觉。
比如我有个做短视频培训的朋友。他的引流品就是99元的“短视频爆款文案库”。你以为他只给个文档吗？
不，他给了1000个爆款标题，50个万赞脚本模板，还附赠了一节60分钟的拆解视频课。
甚至，他还拉了一个群，承诺在群里答疑三天。这99元，对于客户来说，简直是捡了大便宜。这时候，客户的信任度已经拉满了。
他会觉得，这个老师是真有东西，而且是个实在人。这就到了第二步，社群服务与信任培育。
客户买了99的产品，一定要把他加到你的私人微信或者社群里，这才是你真正的鱼塘。
2️⃣流量如果不沉淀到私域，那就是一次性的流水。
在那个99元的交付群里，不要急着推销，你要做的是疯狂地输出价值。这就是我常说的“不仅要给干货，还要给陪伴”。
你可以每天发一个实操的小技巧。
你可以挑选几个学员的作业进行公开点评。
你可以晚上在群里做半小时的语音直播答疑。
那个做短视频的朋友，他在群里最狠的一招是“诊断账号”。他让大家把自己的抖音号发出来，他一个一个地点评，指出你的主页哪里不行，文案哪里有问题。
这种一对一的指点，杀伤力极大。当客户感受到你的专业度，并且意识到自己还有很多问题解决不了时，需求就产生了。
这时候，就可以顺势推出你的“利润品”，也就是那个999元甚至更贵的产品。这个产品，通常是为了解决更深层次、更个性化的痛点。
你卖给他的99元文案库，解决了“写什么”的问题。但他可能还面临“拍不好”、“剪辑烂”、“不会运营”、“不知道怎么变现”的问题。
或者他拿了文案库，因为懒，根本没去写。这时候，你可以推出一个999元的“21天短视频实战训练营”。
话术要怎么说？不要说“快来买我的课”。
要说：“我看大家拿了文案库，很多人还是没动起来，或者是拍出来的效果不好。其实光有文案不够，还得有运营思维。我打算开个小班，带着大家实操21天，手把手教你剪辑、投流，并且逼着你完播。只要999，仅限20人。”
看懂了吗？
99元的产品是告诉他“是什么”，999元的产品是教他“怎么做”，或者是带着他“一起做”。这就是服务的溢价。
所有的成交，本质上都是在消除不确定性。前端的超预期交付，就是为了消除后端成交的不确定性。
所以，这套玩法的SOP总结下来就是：
1、设计一个极具性价比的引流品（99元），门槛要低，价值要高，用来筛选付费用户。
2、把用户沉淀到私域（微信/社群），通过超预期的服务和干货输出，建立深度信任。
3、在互动中挖掘新的痛点，让他意识到光靠现在的工具/资料不够，需要更高级的指导。
4、顺势推出高客单价的利润品（999元+），主打陪跑、实操、一对一解决问题。
不要觉得不好意思，商业的本质就是交换，你提供了更高的价值，理应获得更高的回报。
那些只做前端生意，卖完一单就跑的人，永远只能赚辛苦钱，因为他们每天都要苦哈哈地去搞新流量。而懂做后端的人，一个客户可以吃好几年。
把这套逻辑想明白了，你会发现，生意其实没那么难做。关键是你能不能沉下心来，先把那99元的“鱼饵”做好，先把服务做到位。
别总想着收割。你想赚大钱，先得让别人觉得赚到了你的便宜。
