我刚开始在网上卖东西那会儿，真的特别实在。一个好东西，恨不得把成本都告诉你，让你知道我只赚了你几块钱。
结果人家根本不买账。我当时百思不得其解，产品这么好，价格这么低，为什么就是卖不出去？
后来我才明白一个道理。用户买不买单，很多时候跟你的产品和价格关系不大。真正起作用的，是他们心里那本看不见的账。
一、你的价格，是你自己“说”出来的
先记住一个词，叫“心理账户”。什么意思？说白了，就是在每个人的脑子里，钱是被分门别类放在不同“账户”里的。
比如，你花500块请朋友吃顿大餐，眼睛都不眨一下。因为这笔钱，走的是“人情社交”账户，为了面子，为了开心，值。
但让你花500块买一套提升技能的课程，你可能要犹豫三天。因为这笔钱，要从“学习成长”这个账户里出，你会反复盘算性价比。
同样是500块，在不同心理账户里的“价值”完全不一样。所以，高手卖东西，从来不跟用户硬碰硬地谈价格，而是想办法把他的消费，从一个“昂贵”的账户，转移到一个“便宜”的账户里。
怎么转？下面这三招，你学了马上就能用。
二、第一招：让大钱“碎掉”的拆分大法
一个标价365块钱的年度会员，你会不会觉得有点贵？大部分人第一反应是“贵”，然后就关掉页面了。但如果我换个说法呢？
“每天只需1块钱，就能享受一整年的会员服务。”你是不是感觉完全不一样了？1块钱，在你的心理账户里，属于“零钱/无所谓”的范畴，掉在地上你可能都懒得捡。
这就是拆分法的魔力。它的核心，就是把一个看起来很大的、需要决策的“整钱”，拆分成无数个小到可以忽略不计的“碎钱”。
三、第二招：无中生有的“参照物”魔法
我问你，一件衣服，你觉得它值多少钱？你不知道。绝大多数情况下，我们判断一个东西贵不贵，靠的不是它本身的价值，而是靠“比较”。这就是设置参照物的意义。
你想让用户觉得你的99块很便宜，最好的办法，就是在旁边放一个999块的东西。这个参照物，可以是“原价”，也可以是“同行价”，甚至可以是“机会成本”。
举个例子，有个朋友是做PPT模板设计的。他打包了100套精美的模板，直接卖49块钱，买的人寥寥无几。
后来他了改详情页，第一句话就写：“顶级设计师操刀，线下定制一页PPT收费500元起。”然后放上几张他给大公司做定制PPT的截图和合同。
接着再写：“今天，你不需要花几万块请我定制，我把我压箱底的100套模板库开放给你，涵盖20种工作场景，原价499元，现在限时体验价，仅需49元。”
“49元，还不到你请设计师做一张PPT封面十分之一的钱。”
这套组合拳打下来，他的模板销量暴涨。为什么？因为他成功地在用户心里建立了好几个参照物。
第一个参照物：500元/页的线下定制价。
第二个参照物：499元的“原价”。
第三个参照物：请人做封面的“零头钱”。
在这些“庞然大物”的对比下，49块钱这个价格，看起来就像白捡的一样。用户会觉得，我花49块，买到了一个价值几百甚至上千的东西，我赚了！
用户不怕花钱，怕的是花了钱感觉自己亏了。
四、第三招：让用户无法拒绝的“捆绑术”
还有一招，更狠，也更常见。就是买A送B的捆绑销售。这一招的心理学原理在于，它利用了人对“免费”的天然贪婪。
当你卖一个199元的产品时，用户的焦点在“199元”上，他会思考值不值。
但当你卖一个199元的产品，然后说“今天下单，免费赠送价值299元的礼品B”时，用户的焦点瞬间就从“付出199元”的痛苦，转移到了“白得一个299元东西”的快乐上。
为了得到那个“免费”的东西，他会非常乐意支付那199元。操作这一招的关键在于，你送的那个“赠品”，价值感一定要足够高，甚至要超过主产品本身。
比如你卖一个99元的防晒霜（主产品A），你可以送一个“价值199元的晒后修复芦荟胶”（赠品B）。在文案里，你要花大量的篇幅去介绍这个赠品有多牛逼，成分多好，单独买有多贵。
让用户产生一种“我其实是为了那个芦荟胶才买的，防晒霜相当于白送”的错觉。这样一来，成交就成了顺理成章的事情。
营销的本质，就是一场精心设计的心理学游戏。你不需要真的降价，你只需要通过拆分、对比和捆绑，在用户的心理账户上做文章。
让他感觉自己占了天大的便宜，他就会心甘情愿，甚至迫不及待地把钱交给你。
把这三招琢磨透，你的成交率，至少能提升一倍。
