你有没有这种体验：前前后后跟了客户几个星期，感觉什么都聊透了，就差临门一脚。
结果最后，对方轻飘飘来了一句“太贵了”，然后就没然后了，心血瞬间白费。
成交的本质到底是什么？
后来我才想明白。成交的本质，不是我说服你，而是我帮你下定决心。
客户那些千奇百怪的问题，都不是拒绝，而是心里的一个个疙瘩。我们的任务，就是用话术，温柔又坚定地帮他把这些疙瘩一个个解开。
今天分享专门用来解疙瘩的5套话术，都是我真金白银换来的经验，学完就用，成交率至少提升80%。
一、客户说：太贵了
这是最常见，也是最致命的一个问题。90%的新手会下意识地回答：“不贵啊，一分钱一分货。”
你看，你直接站到了客户的对立面，这天基本就聊死了。
正确的方法是分三步走。
第一步，先别反驳，要认同他。你可以说：“是的，坦白说，这个价格确实不便宜，我完全理解您的感受。”
一句话就从对立面，站到了和他一边的战壕里，他心里的防备瞬间就卸下了一半。
第二步，是分解价格，或者叫“价格拆分法”。你要把他的注意力，从“总价”引到“单位成本”上。
比如我之前帮一个群友优化他卖年度PPT模板会员的话术，会员价365元一年。客户说太贵了。
他就这么回：“365元一年，听起来确实是笔投入。但我们算笔账，平均到每天，也就1块钱。现在1块钱可能连个包子都买不到，但在这里，您每天花1块钱，就能随时下载我们设计师更新的最新模板，一年下来至少能帮您节省上百个小时做PPT的时间。您觉得，每天花1块钱，把这些时间省下来去搞钱或者陪家人，值不值？”
永远不要和客户争论价格，要和他探讨价值。
第三步，是反问，找到他觉得“贵”的真实原因。
你可以说：“方便问一下吗，您觉得贵，是和市场上的其他产品比，还是单纯超出了您的预算呢？这样我才知道能不能帮您争取一些别的权益。”
这个问题一抛出去，就能逼出他的真心话，后面的沟通才能对症下药。
二、客户说：我考虑一下
“我考虑一下”，基本等于“我要忘了你”。如果你回答“好的，那您考虑好了联系我”，那99%就再也不会联系你了。
这句话的潜台词是：“我还有顾虑，但我不想直接说。”所以，我们的核心任务，是把他没说出口的顾虑给挖出来。
标准话术是：“当然，这么重要的决定是需要好好考虑一下的。您看，为了帮您考虑得更周全，方便告诉我您主要是在顾虑哪个方面吗？是价格问题，还是效果问题，或者是我哪里没给您讲清楚？”
“我考虑一下”不是拒绝，而是求助信号。你把可能的选项摆出来，他就很容易“对号入座”，把真正的顾虑告诉你。
只要他开口，你就有机会。如果他还是不说，那就用第二招：设定一个“下次联系”的合理节点。
比如有个做考研咨询的群友，客户说考虑下。
他就说：“没问题学长，您先考虑。不过我们团队明天下午2点会有一个内部的复试技巧直播，只对付费学员开放。我看您也快到复试阶段了，要不我先给您一个临时的体验名额，您进来听听看，正好也方便您做决定。”
你看，这就不是催促，而是提供价值，同时创造了下一次接触的完美理由。
三、客户说：和XX比，你有什么优势？
当客户拿你和同行比较时，千万别踩坑。最低级的销售，才会说：“他们家不行，产品很垃圾。”
这会显得你格局特别小，客户反而会觉得不靠谱。高手是怎么做的？
第一，先肯定对手，再强调不同。
“XX确实做得非常不错，也是我们很尊重的同行。不过我们两家的侧重点不太一样，他们更偏向A，而我们更聚焦在B这个细分领域，特别是……”
第二，把优势具象化，讲故事。
别干巴巴地说“我们服务好”。
你要说：“上周我们有个客户，也是您这个情况，他当时也在这两家之间犹豫。后来他选了我们，因为我们有一个一对一的落地陪跑服务。前天晚上11点，他有个问题卡住了，我们的指导老师陪他远程调试到凌晨1点，问题解决了才休息。这是我们能承诺给您的服务标准。”
不要贬低对手，要用案例抬高自己。一个真实、细节丰富的案例，比你说一百句“我们更好”都有用。
四、客户说：还能便宜点吗？
这个问题和“太贵了”很像，但侧重点不同。问“太贵了”的人，可能真没钱。问“还能便宜点吗”的人，大概率是想占点便宜，一种消费惯性。
直接降价是最蠢的办法，既损失了利润，也让你的产品显得很廉价。最好的策略是：不降价，送赠品。
话术模板：“X老师，我们的价格是全国统一的，真的不能再低了，不然对其他已经购买的客户不公平，也破坏了公司的规矩。”
先表明原则，一视同仁。
“不过，看您这么有诚意，我也特别想促成咱们的合作。这样吧，价格我动不了，但我个人权限内，可以额外再送您一份我们内部价值299元的《XXX资料包》，这个是我们付费学员专享的，对您接下来的学习非常有帮助。”
用赠品代替降价，是最高级的让步。你维护了价格体系，客户也感觉自己占到了便宜，双赢。
五、客户问：没效果怎么办？
这个问题背后，是客户对风险的恐惧。你拍着胸脯说“放心，肯定有效果”，是最无力的。因为信任还没建立起来，你说什么他都觉得是空头支票。
正确的做法是：不承诺结果，只承诺过程和服务。
话术模板：“说实话，我不能跟您100%保证结果。因为任何课程或服务的效果，都跟个人的执行力密切相关。如果我跟您说躺着就能赚钱，那我肯定是骗子。”
先说实话，降低他的不合理预期，他反而会觉得你很真诚。
“但我能向您保证的是，第一，我们这套方法论，是经过超过1000名付费学员验证过的，有无数成功的案例可以给您看。第二，在整个服务期内，您遇到的任何问题，我都会提供一对一的指导，确保您不走弯路。我们承诺的是一个全程陪跑的服务，而不是一个冷冰冰的产品。”
把焦点从“不确定的结果”转移到“确定的服务”上。当客户感受到你的责任心和专业的服务承诺时，他对风险的担忧就会大大降低。
今天这五招，可以说是成交环节最核心的“临门一脚”技术。它们不是让你去忽悠，而是让你更好地理解客户，更专业地展示价值。
把这五套SOP背下来，融入到你的聊天记录里。不出一个月，你的收入，会给你一个大大的惊喜。
