我见过太多有本事的人，最后都死在了一个字上，“尬”。东西明明很好，服务也到位，但就是卖不出去。
为什么？因为你跟客户介绍的时候，嘴皮子磨破了，人家最后就问一句：有谁用过？效果怎么样？
一下就卡壳了，拿不出案例，说服力就是零。很多人想到的第一个办法，就是免费送，想着我先免费给几个人用，他们用好了不就有案例了嘛。
逻辑上好像没问题，但只要你真这么干过一次，就知道这里面的坑有多深。
一、为什么说“免费”才是最贵的？
我刚开始做知识付费那会儿，也犯过这个傻。当时搞了个小课程，心里没底，就想着拉个群，免费让一些人进来学。
结果群里死气沉沉，发个消息半天没人回，你精心准备的内容，人家当广告，你催他学习，他觉得你烦。
最后课程结束，你想要个反馈，人家要么装死，要么随便用“挺好的”、“学到了”这种屁话敷衍你。
为什么会这样？因为人性就是贱的。免费得到的东西，没人会珍惜。你免费，吸引来的就不是你的精准客户，而是那帮专业的“羊毛党”。
他们的目的不是为了体验你的产品，解决他的问题。他就是来白嫖的，他的人生信条就是“只要我够快，付费就追不上我”。
不要指望从他身上拿到高质量的走心反馈。他不仅不会帮你宣传，甚至还会觉得你的东西就值这个价，免费的。
所以记住我今天说的第一句话：我们创业启动，要的不是免费客户，而是“0元客户”，这两者有本质的区别。
免费是白送，而“0元”是一种经过精心设计的等价交换。
二、设计你的“0元客户”计划
这个计划，说白了，就是一套筛选机制。目的是让你在启动期，用最低的成本，找到最理想的种子用户，拿到最牛的成功案例。
第一步，是画靶子。
你得想清楚，你需要一个什么样的案例？比如你是做减肥指导的，你想要一个“3个月减掉30斤”的素人案例。那你找的第一个种子用户，就不能是个体重100斤的瘦子，你得找个真正有减肥需求，并且有一定毅力的大基数。
比如你是做PPT定制的，你想展示你的高端商务能力。那你找的种子用户，就不能是还在用美图秀秀的大学生，你得找个在外企上班，经常需要做汇报的白领。
先定义你想要的结果，再倒推你需要的用户画像。想明白这个之后，就去你身边最容易触达的地方找。你的微信好友、你的朋友圈、你加入的一些兴趣社群，都是最好的起点。
第二步，是设门槛。
这是整个计划最核心的一环，也是区别于“白送”的关键。门槛不是为了刁难人，而是为了筛选出那些有诚意、有行动力、愿意配合你的人。
门槛通常有两种。
第一种，叫“承诺押金”。比如你一个付费咨询服务，正常收费是1999元。现在你推出一个“种子用户共建计划”，只招募3个人。
对方不需要付1999，但需要先付一个399元的“押金”。然后你跟他签一个君子协议，白纸黑字写清楚。
只要他在未来一个月内，严格按照你的要求去执行，并且在服务结束后，提供一篇不少于800字的图文并茂的反馈报告，或者录一个3分钟的分享视频。那么这399元的押金，一分不少，全额退还。
你看，对于他来说，最终是0成本体验了你的服务。但这个押金，就像一个筛子，瞬间就把那些只想白嫖、不想付出的“羊毛党”全都过滤掉了。
敢交钱的，至少说明他认可这个事情的价值，并且有改变的意愿。
第二种，叫“任务交换”。
这种更适合那些客单价不高，但需要大量案例的产品。比如有个朋友，是做个人IP形象照拍摄的，客单价大概在2000元左右。
他刚开业的时候，没人知道他，他就发起一个“百人素人改造计划”。他不收钱，但是要求对方必须满足两个条件。
第一，要在自己的小红书和朋友圈，发布至少三篇笔记，详细记录从一个普通人过来，到被他一步步改造形象、拍摄大片的全过程。
第二，要授权他使用这次拍摄的所有肖像权，用作他后续的商业宣传。
这个玩法就很聪明，他付出的，只是一次拍摄的成本。但他换来的，是海量的、真实的、来自用户视角的野生宣传素材。这些东西，比他自己花钱打一万句广告都管用。
第三步，是搞筛选。
千万不要别人一报名，你就马上接受。你要表现出“名额稀缺”的感觉，让他觉得这是个来之不易的机会。
设计一张申请表，让他填。里面问一些关键问题，比如“你为什么想参加这个计划？”、“你目前最大的困扰是什么？”、“你愿意为最终的结果付出多少努力？”。
通过这些问题，你能进一步判断出这个人的决心和态度。你要找的，是“一点就燃”的干柴，而不是“怎么烧都烧不起来”的湿木头。
最后从所有申请者里，挑出3到5个最合适的。还要给他们一点小小的仪式感，比如发一个“入选通知书”，拉一个专属的服务小群。让他从一开始就觉得，自己是被重视的。
三、把服务做到“变态”，拿到超预期结果
人，你已经千挑万选出来了。接下来，就是整个计划最考验你功力的时候。你必须把吃奶的劲儿都使出来，提供远超正常付费用户的“变态级”服务。
你现在的目标只有一个：不惜一切代价，帮助这几个种子用户拿到结果。他们的成功，就是你的成功。
你正常卖1999的服务，可能就是一个星期做一次线上沟通。但对于这几个“0元客户”，你要做到每天去跟进他的进度，随时随地为他答疑解惑。
你要把他当成你的合伙人，你的亲兄弟。你甚至要比他自己还在意他的结果。
举个例子，一个做求职辅导的同行。他想做一个面向应届大学生的付费社群，教他们怎么做简历，怎么面试。定价1999元/人。
刚开始也是一个案例都没有。他就用这套方法，去学校的论坛里发帖子，招募了5个“求职冲刺合伙人”。
收了99块钱押金，承诺帮他们拿到心仪的offer后，押金全退，还请他们吃饭。接下来的两个月，他简直就是这5个人的贴身保姆。
从简历的每一个字，到模拟面试的每一个表情，他都亲自下场去抠。最后5个人里，有4个都拿到了大厂的offer。这几个学生激动坏了，写出来的感谢信，那叫一个情真意切。
不仅有详细的心路历程，还有各种聊天记录截图、offer截图。他把这些素材整理了一下，做成了几篇图文并茂的公众号文章。
文章一发出去，当天就有人顺着文章找过来，二话不说，直接付费1999报名。他后来复盘说，那两个月虽然累得像狗一样，但这是他创业以来，做得最值的一笔投资。
你的第一批案例，不是你的客户，而是你的作品。你得用雕琢艺术品的工匠精神，去打磨他们。
四、回收成果，讲好你的故事
当你的种子用户拿到结果，并且兑现承诺，给了你高质量的反馈之后。恭喜你，你的“弹药”已经准备好了。但很多人又会犯最后一个错误，就是把这些珍贵的素材，随手就扔在朋友圈里。太浪费了。
你要学会“一鱼多吃”，把这些案例的价值压榨到极致。一篇图文反馈，你可以把它设计成一张精美的海报；一段视频分享，你可以把它剪辑成几个不同版本的短视频，加上字幕和BGM。
一个完整的成功故事，你可以把它写成一篇深度长文，详细描述他是如何从一个小白，在你帮助下一步步蜕变的。
这篇文章，就是你未来用来成交客户的“杀手锏”。所有对你服务感兴趣的人，你什么都不用多说，直接把这篇文章甩给他看。
真实的故事，永远比华丽的广告语更有力量。把这些素材，系统地整理起来，放在你的公众号菜单栏、你的朋友圈置顶、你的产品介绍页里。
打造一个属于你自己的“成功故事墙”。当这面墙上的故事越来越多的时候，你的生意就不需要你再去费力推销了。
它会自己开口说话，自己产生信任，自己吸引客户。
